Embudos comerciales
Analiza el avance de los procesos y entra a sus oportunidades.
Qué representa un embudo
Resume cómo se distribuyen las oportunidades a lo largo del proceso. Su forma tradicional permite reconocer ingreso, avance, conversión y salidas.
Cómo leerlo
- Volumen: cantidad en cada etapa.
- Conversión: proporción que avanza respecto del ingreso.
- Acumulación: segmentos con muchas oportunidades y poca salida.
- Resultado: ganados, perdidos y no gestionables se muestran separados.
Procedimiento de análisis
Compara el mismo flujo y campaña.
Identifica el volumen inicial.
Busca caídas entre etapas consecutivas.
Entra a la grilla para revisar responsables y antigüedad.
Diseño de etapas
Una etapa representa un hito verificable, no una actividad aislada. Usa nombres breves, orden inequívoco y criterios de entrada y salida documentados.
Demasiadas etapas, estados redundantes o cambios sin criterio reducen la utilidad del análisis.
Indicadores complementarios
- Tiempo medio por etapa.
- Oportunidades sin gestión.
- Tasa de contacto.
- Conversión por fuente y responsable.
- Reactivados por campaña.
Ejemplo
Si ingresan 1,000 oportunidades, 600 son contactadas, 250 evaluadas y 80 ganadas, la conversión es 8%. Si 400 permanecen pendientes, puede existir un problema de asignación o capacidad.
Problemas frecuentes
Los totales no coinciden
Confirma periodo, campaña, flujo, estados y zona horaria. No compares oportunidades con contactos únicos.
Una etapa no aparece
Comprueba que esté activa, ordenada y vinculada al flujo.
Embudo y grilla trabajan juntos
El embudo resume; la grilla explica. Al seleccionar una etapa, la lista debe conservar el resto de filtros y mostrar únicamente las oportunidades correspondientes. Desde allí se revisan antigüedad, última actividad, responsable, scoring y datos de captura. Volver al embudo no debe borrar silenciosamente el periodo o la campaña seleccionados.
Frecuencia de revisión
- Diaria: pendientes, vencidos, nuevos ingresos y oportunidades sin responsable.
- Semanal: conversión entre etapas, velocidad y desempeño por ejecutivo.
- Por campaña: resultado final, reactivados, duplicados y comparación con campañas anteriores.
Combina conversión con volumen, tiempo, fuente y calidad. Una fuente con menor conversión puede aportar más ventas si genera suficiente volumen rentable.